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Curso

Estrategias de Valor y Pricing para el Mercado Chileno

Precio promocional con 50% dcto. por Temporada de Verano (Enero a Marzo 2017)

Santiago, 9 y 10 de marzo de 2017

El curso se orienta a entregar conceptos teóricos, ejercicios prácticos y referencias de proyectos, basados en buenas prácticas, con una mirada integrada de operaciones, costos y pricing. En general, las miradas de los expertos no son integradas y se focalizan o en operaciones, o en costos, o en precios. En cambio, bajo una práctica integrada, las operaciones se modelan integralmente, y a partir de curvas de demanda y atributos de valor de los clientes se comprenden y modelan estratégicamente los precios y los costos relevantes en las tomas de decisiones.

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Fecha y Horario:

9 y 10 de marzo de 2017
Ju 9: 9:00 a 13:00 y 14:15 a 18:00 Hrs
Vi 10: 9:00 a 13:00 y 14:15 a 17:30 Hrs

Duración: 15 horas

Lugar:

Santiago, Se indicará el lugar de realización cuando la actividad esté confirmada

Relator:

Raimundo Veloso

Código Sence:

12-37-9485-87 (*)

(*) Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación no conducente al otorgamiento de un titulo o grado académico

Folleto descriptor del curso:

Sobre Este Curso

Presentación

Gran parte de las empresas determinan los precios en base a sus costos (Cost-Based Pricing), los descuentos obedecen a negociaciones basadas en el poder del comprador versus vendedor, y no realizan un análisis del valor económico que el producto/solución significa para los clientes.
 
Por otro lado, las metodologías de costos típicamente usadas, tales como los costos estándares, el costeo por absorción, margen de contribución y más recientemente el costeo basado en actividades, no han logrado representar fidedignamente los costos relevantes para la toma de decisiones de planificación y de precio y tampoco representan la correcta Contribución a la Utilidad que debiese ser considerada en la toma de decisiones.

Principales aspectos que se desarrollan en este curso:

Pricing Estratégico (Value-based Pricing): La identificación del valor económico cuantitativo que los productos/servicios/soluciones generan en los clientes. La segmentación de los clientes según los atributos de valor, el impacto e importancia de los atributos psicológicos, y cómo se establecen los precios por segmento.
 
Pricing Táctico (B2B / B2C): generación de curvas de elasticidad precio de la demanda (ejemplo: funciones LOGIT), y segmentación de precios versus cantidad, con el objetivo de captar parte del Excedente del consumidor y de la Demanda Insatisfecha. Y su uso en modelos de optimización matemática (Price Optimization).
 
Análisis económico marginal: modelamiento de los costos semi-fijos y de los costos de desplazamiento en los cuellos de botella (valores de oportunidad) y su consideración en la toma de decisiones.
 
Finalmente, un modelo integrado de las operaciones, costos y precios, genera un proceso capaz de optimizar simultáneamente las diversas decisiones de “lugar”, “cantidad” y “precio” de la cadena de valor. 
 
Se realiza una introducción a aspectos legales de Pricing en Chile y Europa.

Objetivos

  • Comprender y aplicar la metodología de análisis económico marginal, comprender los costos fijos evitables (costos semi-fijos) y los costos de desplazamiento en los cuellos de botella (valores de oportunidad).
  • Utilizar  metodologías analíticas basadas en los datos históricos de precios, y encuestas.
  • Conocer los conceptos de segmentación basada en valor, y precios basados en valor (Value-based Pricing), en base a casos prácticos.
  • Comprender la superioridad del modelamiento integrado por sobre los enfoques tradicionales del tipo ROP/EOQ, MRP/MPS, JIT/Kanban, reposición coordinada, “multiechelon” basado en optimización de costos, etc.

A quiénes está dirigido

Gerentes y Responsables de Planificación, Pricing, Ventas, Finanzas, Logística y Operaciones.

Metodología

Este curso, de 2 días, se desarrolla sobre la base de presentaciones conceptuales en Power Point por parte del relator, combinado con ejemplos prácticos.
La mitad del segundo día se destina para el desarrollo de talleres de casos de los conceptos aprendidos. Se sugiere que cada participante traiga en este día su propio Notebook para la práctica.

Programa

  1. Introducción
  2. Segmentación estratégica de Clientes: Value Based Segmentation
  3. Diferentes métodos de Análisis Conjunto
  4. Introducción al Value Based Pricing (con mayor/mejor aplicabilidad para el mundo B2B)
  5. ¿Cómo se establece el Precio?
  6. Pricing Analytics: uso de datos históricos para determinar los mejores precios. Elasticidad precio de la demanda
  7. Análisis económico marginal y las debilidades de los otros sistemas de costos e ingresos
  8. Análisis de equilibrio incremental de variaciones de precios versus variaciones de cantidades
  9. Costos relevantes e ingresos relevantes: Ejemplo N° 1
  10. Costos relevantes e ingresos relevantes: Ejemplo N° 2
  11. Introducción a temas legales de Pricing
  12. Proceso Integrado (Integrated Business Planning - IBP)
  13. Desarrollo de un modelo IBP a nivel estratégico
  14. Demostración de un modelo integrado de operaciones, costos marginales y curvas de precios en una empresa papelera
  15. Desarrollo de casos

Usted Recibirá

Carpeta con amplia información de apoyo a los temas tratados, la que contiene copia de las láminas proyectadas.

Acerca del Relator

Raimundo Veloso

Raimundo Veloso

Ingeniero Civil, Universidad de Concepción.

Consultor en Logística, Partner de la empresa KOM International en proyectos de Demand Chain Management. 

Actualmente participa en proyectos en las empresas CONSEJO DE INNOVACIÓN PARA LA COMPETITIVIDAD,CHILEXPRESS, CLOROX, CMPC, ANASAC, KUPFER HNOS., KOMATSU-CUMMINS, FEMSA COCA-COLA, VTR, AGUNSA y ALMAVIVA (principal Operador Logístico de Colombia) en las áreas de Demand Planning, diseño de centros de distribución, gestión avanzada de bodegas, desarrollo de sinergias logísticas entre empresas, gestión estratégica de abastecimiento, costeo avanzado de procesos (ABC) y gestión de actividades (ABM), y sistemas de reposición de stocks.

En distintos períodos ha sido profesor de pregrado y postítulo en las Universidades de Chile, de Concepción, Federico Santa María y San Sebastián.

Raimundo Veloso

Raimundo Veloso

Ingeniero Civil Electrónico, Universidad de Concepción. Director de River Logic en Chile. Consultor internacional en Proyectos de Planeamiento Avanzado, Supply Chain, Operaciones, Logística, Distribución.

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Precios de este Curso

Se aplica un 50% de descuento por temporada de verano

    • Precio Normal

      •  
      • $360.000 c/u



Incluye: Almuerzo, coffee-breaks, material de apoyo del curso, impreso y en formato electrónico, y Diploma.

Nota importante: Para asegurar la inscripción, aun cuando ésta sea realizada posteriormente por la OTIC, es indispensable que completes y nos envíes el Formulario de Inscripción, que puedes accesarlo en el botón INSCRIPCIÓN de más arriba. También puedes solicitarlo a cides@cides.cl o al (562)23730170.

Comunicación de la Inscripción a Sence: Es de responsabilidad de la empresa participante, la que deberá ser realizada a más tardar 2 días hábiles antes de la fecha de inicio de la actividad.