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Curso

Optimización de la Televenta: Mediante el Uso Eficiente del Call-Center

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Duración:

15 horas

Fecha:

Curso aún no programado en modalidad abierta

Relator:

José Miguel Herrera

Folleto descriptor del curso:

Sobre Este Curso

Objetivo General

La actividad presentada tiene por finalidad entregar a los participantes a la misma, una metodología concreta compuesta de once (11) pasos,  que les permitirán efectuar el mejor aprovechamiento del instrumento del teléfono, como medio de gestión comercial frente al cliente, logrando así su satisfacción y fidelización con nuestra Empresa.

Objetivos Específicos

Al término de la actividad, los estarán en condiciones de:

Entender la Comunicación Telefónica como un proceso lógico y secuencial, compuesto por varios pasos, (11), que en definitiva permiten lograr finalmente el mejor resultado del mismo.

Comprender y valorar la importancia real de cada paso constituyente, habiendo ejercitado de manera práctica su aplicación en la realidad contingente que enfrentan a diario.

Conocer y tender a modificar sus actuales deficiencias personales en relación con el modelo óptimo adquirido a lo largo de la capacitación.

Metodología

La actividad propuesta, se desarrollará mediante la combinación de exposición teórica de parte del Relator, análisis de videos alusivos al tema y Rolle-Playing o Show de Ventas Telefónicas, con los asistentes, de manera tal de de ir generando conductas apropiadas en los mismos, en relación con los objetivos propuestos por alcanzar.

Temario

INICIO DE LA COMUNICACION TELEFONICA
Objetivos perseguidos con la misma
  • Diseño de un Script Corporativo de entrada.
  • Ruptura de la mecanización y monotonía (variaciones de la voz, los tonos, las pausas, la modulación etc.)
  • Análisis de Video alusivo al tema.
  • Rolle-Playing con los asistentes.
CAPTACION DEL PERFIL PSICOLOGICO DEL CLIENTE
Distintos perfiles Psicológicos de clientes existentes.
  • Importancia y beneficio de captarlos rápidamente.
  • Importancia de abordarlos asertivamente.
  • Análisis de Video alusivo al tema
  • Rolle-Playing con los asistentes.
ESTABLECER NECESIDADES DEL CLIENTE
Importancia de preguntar asertivamente
  • Importancia del sondeo o indagación de las necesidades del cliente.
  • Importancia de rentabilizar al cliente. (Venta Cruzada)
  • Venta de beneficios adheridos al producto como tal
  • Análisis de Video alusivo al tema
  • Rolle-Playing con los asistentes.
IMPORTANCIA DE EMPATIZAR CON EL CLIENTE
¿Qué es empatizar con el cliente?
  • ¿Por qué resulta importante empatizar con el cliente?
  • ¿Qué beneficios logramos al empatizar (Asociatividad)
  • Análisis de Video alusivo al tema.
  • Rolle-Playing con los asistentes.
MANEJO Y REVERSIÓN DE OBJECIONES
¿Qué son las objeciones?
  • ¿Cuándo y por qué aparecen las objeciones?
  • Técnicas para abordarlas y revertirlas en beneficio propio.
  • (Técnica del Boomerang, Globo y Judo respectivamente)
  • Análisis de Video alusivo al tema
  • Rolle-Playing con los asistentes.
MANEJO DE SEÑALES DE COMPRA
¿Qué es una señal de compra?
  • ¿Cuándo aparecen y cómo las percibo?
  • ¿Qué uso puedo hacer de ellas?
  • Rolle-Playing con los asistentes.
IMPORTANCIA DE PROPONER VENTAS
¿Cuál es la diferencia entre tomar pedidos y proponer ventas?
  • ¿Cómo me aproximo a las inquietudes de mi cliente?
  • Importancia de escuchar activa y empáticamente.
  • Análisis de Video alusivo al tema
  • Rolle-Playing con los asistentes.
COMO REVERTIR UNA QUEJA DEL CLIENTE EN UNA OPORTUNIDAD DE VENTA.
Importancia de escuchar toda la explicación del cliente.
  • Importancia de aceptar y esclarecer la queja del cliente.
  • Importancia de actuar rápidamente en relación con lo requerido.
  • Como revertir una queja en una opción futura de venta.
  • Análisis de Video alusivo la tema
  • Rolle-Playing con los asistentes.
MANEJO DEL AUTOCONTROL INTERNO
Sólo y manejo mis emociones
  • ¿Cómo puedo manejar mis emociones favorablemente?
  • ¿Qué beneficios me reporta en términos personales y comerciales no romper nunca mi control interno?
  • Rolle-Playing con los asistentes.
TECNICAS DE CIERRE EXISTENTES
Importancia del cierre y además de un buen cierre.
  • Momento propicio para instar el cierre. (evitar el miedo).
  • Técnicas de cierre existentes.
  • Darlo por hecho (afirmarlo)
  • Uno u otro
  • Paso por Paso
  • Positivo Negativo
  • Análisis de Video Alusivo al tema.
  • Rolle-Playing con los asistentes.
TÉRMINO DE LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA.
Objetivo de la misma.
  • Diseño de un Script Corporativo de salida
  • Ruptura de la mecanización y monotonía.
  • Análisis de Video alusivo al tema.
  • Rolle-Playing con los asistentes.

Acerca del Relator

José Miguel Herrera

José Miguel Herrera

Ingeniero Comercial y Licenciado en Administración de Empresas.

Postítulo en Comercio Internacional en la Universidad Católica de Chile.

Ha ocupado diversos cargos, en importantes empresas, como Agente Embarcador, Analista Financiero, Gerente de Administración y Finanzas, Export Manager y Superintendente de Administración y Finanzas.

Actualmente se desempeña como consultor independiente y profesor universitario; dedicado a la relatoría de Seminarios y Cursos de Capacitación, en temas del área comercial y de cobranzas dentro de Chile, Ecuador y Bolivia.

José Miguel Herrera

José Miguel Herrera

Ingeniero Comercial. Consultor dedicado a la relatoría de Seminarios en temas del área comercial y de cobranzas en Chile, Ecuador y Bolivia.

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