By beatriz balmaceda

Estrategias de Valor y de Pricing en el mercado Chileno

La situación económica mundial está significando una crisis existencial en diversas empresas e industrias, las que a nivel macro se puede resumir en:

  • Disminución del crecimiento de los países avanzados, y término del súper ciclo de las materias primas del período 2003-2013, que siguió a la caída del crecimiento de China. Lo más probable es que el crecimiento mundial siga siendo modesto en los próximos años;
  • Estancamiento de la productividad en la gran mayoría de países a partir del año 2003-2004 (salvo países como Corea del Sur);
  • Aumento en la volatilidad de la demanda y excesos de capacidad productiva;
  • Los productos están siendo menos intensivos en materiales (miniaturización; disminución del tamaño y de la sobre especificación de los productos, por ejemplo, los tubos de cobre con medidas más estrechas y paredes más delgadas, autos más pequeños con menor cantidad de acero, etc.).

Y a nivel micro:

  • “Actitud” creciente hacia la commoditización de los productos y frecuentes guerras de precios;
  • Enfoques típicos de las empresas orientados a adquirir demanda (compras y consolidaciones de empresas) en vez de ampliar su demanda potencial a través de mejores soluciones;
  • La existencia de profesionales en las áreas de compras con mayor sofisticación y de alto entrenamiento, combinado con tecnologías de comunicación 24/7 que permiten transparencia en los precios, capaces de destruir o desarmar las débiles propuestas de valor de sus proveedores y diluir las potenciales diferenciaciones.

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