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Curso Técnicas para una Gestión Efectiva de Cobranza

Este curso tiene como objetivo ayudar a incrementar la eficacia de la cobranza por medio del conocimiento de instrumentos teóricos y prácticos que permitan optimizar la gestión recuperadora de los dineros cedidos a terceros vía crédito, con el propósito inicial de incrementar las ventas.

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Duración:

12 horas

Fecha:

Curso aún no programado en modalidad abierta

Relator:

José Miguel Herrera

Código Sence:

12-37-9473-25 (*)

(*) Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación no conducente al otorgamiento de un titulo o grado académico

Folleto descriptor del curso:

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Sobre Este Curso

Objetivo General

Incrementar la eficacia de la cobranza por medio de conocer instrumentos teóricos y prácticos que permiten optimizar la gestión recuperadora de los dineros cedidos a terceros vía crédito, con el propósito inicial de incrementar las ventas.

Objetivos Específicos

Al término de la actividad, los participantes estarán en condiciones de:

  • Comprender la actividad empresarial bajo el concepto sistémico, de subsistemas integrantes e interactuantes (venta-crédito-cobranza), y la importancia que para el buen resultado final reviste el trabajo en equipo.
  • Comprender y manejar las bases conceptuales que dan origen a una posterior gestión eficiente de cobranzas.
  • Manejar las principales herramientas existentes, para llevar a cabo una gestión de cobranza en términos óptimos, con los beneficios que ello implica para la gestión total de la Empresa y procurando simultáneamente no dañar la relación con el cliente.

Metodología

La actividad propuesta, se desarrollará mediante la combinación de clases teóricas de parte del Relator, y el desarrollo de ejercicios prácticos con los asistentes, relacionados con la actividad diaria realizada por los mismos.

(Se complementará la actividad con videos alusivos al tema.)

Temario

1.    MARCO CONCEPTUAL
  • Recursos escasos por optimizar (clientes)
  • La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades)
  • La Empresa como sistema social abierto
  • Estructura organizacional de la Empresa
  • Importancia del clima laboral reinante al interior de la Empresa
  • Clima laboral versus proceso comunicacional
  • Funciones y Barreras de la comunicación.
  • El Ejecutivo de Cobranzas como comunicador frente al cliente.
  • Análisis de video alusivo al tema
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.
2.    LA GESTION DE COBRANZA DE LA EMPRESA.
  • Importancia de la gestión de ventas para la Empresa
  • El crédito como fuente generadora de más ventas para la Empresa
  • Importancia de propender a un buen otorgamiento de crédito
  • Análisis del otorgamiento de un crédito (riesgo v/s rentabilidad)
  • Estructura y organización del Departamento de cobranzas.
  • El Jefe del Departamento y sus funciones
  • Perfil humano, comercial y psicológico delpersonal idóneo
  • Relación del departamento con el resto de la Empresa
  • Principales causas de no pago de las deudas
  • Análisis de video alusivo al tema.
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.
3.    CRITERIOS PARA UNA EFICIENTE GESTION DECOBRANZA
  • La cobranza y su rol en la Empresa
  • La cobranza como proceso a través del tiempo
  • Definición de un Sistema de cobranzas ad- hoc con la Empresa
  • Principios y normas básicas de cobranzas
  • Definición de un plan de cobranzas
  • Principales políticas de cobranzas.
  • Análisis de video alusivo al tema
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.
4.    TECNICAS EFECTIVAS DE COBRANZA
  • La cobranza como un proceso en el tiempo
  • El cobrador y su misión recuperadora
  • La cobranza personal y escrita
  • Utilización del teléfono como instrumento de gestión.
  • Qué son las señales de acuerdo y como trabajarlas a favor nuestro
  • Qué son la objeciones y como trabajarlas a favor nuestro
  • Factores que facilitan el cierre y tipos de cierre existentes
  • Argumentos y términos que permiten el cierre exitoso
  • Llamadas de seguimiento
  • Análisis de video alusivo al tema.
  • Desarrollo de caso práctico relacionado con el tema.

Acerca del Relator

José Miguel Herrera

José Miguel Herrera

Ingeniero Comercial y Licenciado en Administración de Empresas.

Postítulo en Comercio Internacional en la Universidad Católica de Chile.

Ha ocupado diversos cargos, en importantes empresas, como Agente Embarcador, Analista Financiero, Gerente de Administración y Finanzas, Export Manager y Superintendente de Administración y Finanzas.

Actualmente se desempeña como consultor independiente y profesor universitario; dedicado a la relatoría de Seminarios y Cursos de Capacitación, en temas del área comercial y de cobranzas dentro de Chile, Ecuador y Bolivia.

José Miguel Herrera

José Miguel Herrera

Ingeniero Comercial. Consultor dedicado a la relatoría de Seminarios en temas del área comercial y de cobranzas en Chile, Ecuador y Bolivia.

"A las plantas las endereza el cultivo, a los hombres la educación" - J.J. Rousseau

15

N° Veces Realizado

175

Participantes

62

Empresas Participantes

Empresas que se Han Beneficiado con Este Curso

  • AGUAS NUEVO SUR MAULE S.A.
  • ARMADA DE CHILE
  • AUTOMOTORES GILDEMEISTER S.A.
  • BEIERSDORF S.A.
  • CAM CHILE S.A.
  • CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCION S.A.
  • CHERRY NORAMBUENA ROLLANO
  • CIA. PAPELERA DEL PACIFICO S.A.
  • COBRANZAS SUR LTDA.
  • COMERCIAL GASCO LTDA.
  • COMPAÑIA CERVECERIAS UNIDAS S.A.
  • COOPERATIVA DE AHORRO Y CREDITO LAUTARO ROSAS LTDA
  • EDICION ELECTRONICA PROCOLOR LTDA.
  • EMBOTELLADORA WILLIAMSON BALFOUR S.A.
  • EMPRESA NACIONAL DEL PETROLEO
  • ENEL DISTRIBUCION CHILE S.A.
  • ESSBIO S.A.
  • FUND. SALUD DE LOS TRAB. BCO. DEL ESTADO
  • FUNDACION DE SALUD EL TENIENTE
  • FUNDACION INSTITUTO PROFESIONAL DUOC UC
  • HOSPITAL CLINICO UNIVERSIDAD DE CHILE
  • IMPROVE SERVICIOS DE PERSONAL S.A.
  • INMOBILIARIA E INVERSIONES CORONEL LTDA.
  • MARC LEASING S.A.
  • MICROTEC S.A.
  • PERI CHILE LTDA.
  • SEGETRANS TRANSPORTE S.A.
  • SISTEMAS ORACLE DE CHILE
  • SOCUR S.A.
  • TELEFONICA DEL SUR S.A.
  • UNIVERSIDAD DE CONCEPCION
  • AISLAPOL S.A.
  • ASOCIACION CHILENA DE SEGURIDAD
  • BANCHILE FACTORING S.A.
  • BIO BIO CEMENTOS S.A.
  • CAUCHO TECNICA S.A.
  • CENTRO TECNOLOGICO MINERO S. A.
  • CIA. ELECTRICA DEL LITORAL S.A.
  • CIA.MINERA TECK QUEBRADA BLANCA S.A
  • COLUN LTDA.
  • COMERCIAL MAIFA LTDA.
  • COMPAÑIA SUDAMERICANA DE VAPORES S.A.
  • CORPORACION HABITACIONAL C.CH.C.
  • EMBONOR S.A.
  • EMPRESA NACIONAL DE TELECOMUNICACIONES S.A.
  • ENAGAS S.A.,DISTRIBUIDORA DE GAS
  • ENTEL CALL CENTER
  • ESTUD. JURIDICO MONTAÑO LOPEZ Y ASOC.
  • FUNDACION CHILE
  • FUNDACION DUOC
  • GERDAU AZA S.A.
  • HOSPITAL DE NIÑOS EXEQUIEL GONZALEZ CORTES
  • INDAE LTDA.
  • INMOBILIARIA Y URBANIZADORA MANQUEHUE
  • MATHIESEN S.A.C.
  • ORGANON CHILE LTDA.
  • S.A.C.I.SALINAS Y FABRES
  • SERVICLINICA S.A.
  • SOCIEDAD AGENCIA DE VIAJES ANDINA DEL SUD LTDA
  • SUPERINTENDENCIA DE SERVICIOS SANITARIOS
  • UNIVERSIDAD DE ATACAMA
  • ZONA FRANCA DE IQUIQUE S.A.