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Curso Online Negociación Estratégica En Acción Basado en el Método de Harvard

Online, 25, 26 y 27 de mayo de 2022 (Confirmado)

Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Este programa presenta un modelo basado en el Método de Negociación de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo.

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Fecha y Horario:

25, 26 y 27 de mayo de 2022

Hora estándar Chile UTC/GMT -4 horas

14:00 a 18:00 Hrs. cada día

Duración: 12 horas

Facilitador :

Olga Castillejo (Argentina)

Lugar:

Online

- Código Curso (interno): 757/4694

Folleto descriptor del curso:

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Programa del Curso Negociación Harvard

Presentación

Es difícil imaginar negocios sin negociaciones. Cualquier acuerdo que uno haya realizado, normalmente ha sido precedido de una negociación. La presencia constante de la negociación en nuestra vida cotidiana lleva a comprender la necesidad de conocer más sobre el tema y sus implicancias en la práctica. 
 
Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Es posible que todo esto pueda ser aprendido desde la práctica sin ningún conocimiento teórico previo, pero hay un alto riesgo en participar de una negociación importante siendo un principiante.
 
Este programa presenta el desarrollo de un modelo basado en el Método de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo. 
 
El Método puede aplicarse en las 3 etapas básicas de un proceso negociador: 
  • En la preparación (para determinar la estrategia), 
  • En la mesa de negociación (para tener la seguridad de no perder de vista la meta), y 
  • En la posterior evaluación de la negociación (para aprender de los propios fracasos o éxitos). 
Este Curso propone un entrenamiento intensivo en las herramientas del Método, con el acento puesto en la práctica de cada una de sus técnicas y estrategias. 
 
Es concretamente, el Método puesto en acción. 
 

Objetivos

  • Saber por qué y para qué negociar.
  • Conocer la estructura y dinámica del conflicto y manejar estrategias para salir de él a través de la negociación. 
  • Comprender y manejar las cinco claves del Método Harvard que aseguran una negociación exitosa.
  • Conocer e incorporar estrategias para tratar con personas difíciles. 
  • Saber cómo descubrir los intereses de la otra parte a través del uso correcto de la técnica de la pregunta.
  • Conocer las reglas de las negociaciones electrónicas, sus ventajas y desventajas.
  • Conocer las herramientas que aumentan la creatividad y las barreras que impiden encontrar opciones diferentes. 
  • Aprender a gestionar el tiempo a favor de los propios objetivos.
  • Comprender las ventajas de decir NO a un acuerdo y cómo decirlo. 
  • Saber medir el propio éxito en una negociación.
 

Dirigido a

  • Gerentes generales, niveles gerenciales en general, jefaturas, ejecutivos y profesionales de las distintas áreas funcionales de empresas. 
  • En general, todos aquéllos que deban tomar decisiones o interactuar con individuos, grupos u organizaciones para el logro de sus objetivos.
 

Metodología a aplicar – online en tiempo real

  • Mediante una plataforma de aprendizaje virtual con un facilitador online -en tiempo real- basado en las herramientas desarrolladas para el e-learning, se presentan los conocimientos con apoyo audiovisual y herramientas complementarias. El facilitador guía, impulsa, presenta, desafía y responde a las necesidades de aprendizaje de los participantes y de la organización. 
  • Posterior al curso, los participantes podrán hacer hasta tres consultas (por e-mail) directamente a la facilitadora, durante los 30 días siguientes a la finalización del curso. 
 

Usted Recibirá – en formato digital

  • Manual del Curso en formato PDF.
  • Certificado de participación y/o aprobación del curso en base a nuestra Politica de Certificación de cursos.
 

Testimonios de este curso en modalidad online

  • Reúne teoría y práctica virtualmente; ¡Olga es muy divertida para enseñar! Genial curso. María José Sepulveda (SOCIEDAD CONTRACTUAL MINERA EL ABRA).
  • Muy buen curso que ayusó a potenciar las habilidades de negociación, lo cual está muy ligado a nuestro trabajo diario. Claudio Andrés Ibaceta Grove (SOCIEDAD CONTRACTUAL MINERA EL ABRA).

Algunos Testimonios de instancias presenciales

  • ¡Imperdible! Jessica Vega Valdivia. (GERDAU AZA S.A.).
  • Excelente, felicitaciones a CIDES y Olga por el seminario, gran dominio del tema. Jorge Ramos Rivera. (COMPAÑIA CERVECERIAS UNIDAS S.A.).
  • Excelente contenido, muy bien presentado y entregado por la relatora. Adriana Jiménez Retamal. (EQUIFAX CHILE S.A).
  • La Sra. Castillejo entrega una dinámica y una sensación de seguridad y conocimiento que mantuvo permanentemente mi atención. Jorge Salazar Allende. (NOKIA CHILE LTDA.).
  • Excelente, el método es práctico, muy fácil de implementar y sirve para diferentes situaciones de negociación. Ayuda y potencia la decisión gerencial. Espectacular Olga, muy dinámica. Raúl Gatica Huerta. (GOBIERNO REGIONAL DE ATACAMA).
  • INCREIBLE seminario, superó mis expectativas y me permitirá crecer personal y profesionalmente. Joaquín Pérez Pizarro. (WESTFIRE SUDAMERICA SPA).
  • Se agradece traer como relatores a profesionales que evidencian experiencia y conocimiento. Víctor Lemus Torres. (EMPRESA PORTUARIA VALPARAISO).
  • ¡¡Excelente!! ¡Simplemente brillante! Marcelo Sepúlveda Campos. (MACO ICSA).
  • El seminario ha logrado mejorar mis conocimientos para la negociación con mis clientes. Ana María Ríos González. (AGUAS DEL VALLE S.A.)
  • De mucha utilidad y muy participativo en todos los aspectos. Muy buena la presentación que dictó la Sra. Olga en base a su gran manejo de la metodología y el cómo la explica. Juan Carlos Villegas Villegas. (CODELCO CHILE DIVISION RADOMIRO TOMIC)
  • Excelente seminario, con una relatora excepcional que posee gran manejo del tema y capacidad total de mantener la atención. Cecilia Andrea Lincon Carrillo. (TRANSELEC S.A.)
  • Muy buen seminario. La estructura excelente, la teoría muy clara con conceptos que son reforzadas de manera muy dinámica y ejemplificadora. Sebastián De la Ville G. (CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCION S.A.)
 

Programa del Curso Online

1. Para qué negociar
  • Tres caminos frente al conflicto.
  • Dinámica y factores internos.
  • Lo estratégico y lo táctico.
  • ¿Qué hay dentro de un conflicto?
2. La salida del conflicto 
  • Las cuatro barreras.
  • Barreras estratégicas. 
  • Problema principal/agente.
  • Barreras cognitivas.
  • Desvalorización reactiva de propuestas.
  • Salte las barreras. 
3. El método de negociación de Harvard University
  • Las cinco claves del método. 
  • Clave 1: Trate el tema de las personas.
  • Clave 2: Defienda sus intereses.
  • Clave 3: Genere opciones creativas.
  • Clave 4: Descubra su MAPAN.
  • Clave 5: Utilice criterios objetivos.  
4. Estrategias para negociar con personas difíciles
  • Desde el balcón.
  • Desde la otra orilla.
  • Manejo de resistencias y desacuerdos.
  • El Puente de Oro.
  • Uso del poder.
5. El arte de preguntar
  • ¿Qué significa preguntar?
  • La técnica de la pregunta.
  • Preguntas cerradas y abiertas.
  • Preguntas PAM.
  • Los silencios.
  • Evalúe las respuestas. 
6. Negociaciones electrónicas
  • Negociando por teléfono.
  • Prepárese para atender el teléfono.
  • Ventajas y desventajas. 
  • Negociando por correo electrónico.
  • Los peligros del e-mail y el WhatssApp.
7. Generando opciones de acuerdo
  • Bloqueos mentales.
  • Tácticas para superarlos.
  • La respuesta correcta. 
  • Aprendiendo a pensar diferente.
  • Siga la regla ¿Qué regla?
  • El golpe del otro lado de la cabeza.
8. La gestión del tiempo en la negociación
  • La presión del tiempo.
  • ¿De dónde vienen las limitaciones?
  • ¿Cuál es la mejor hora para negociar?
  • Duración de la negociación. 
9. Anímese a decir No
  • Por qué es difícil decir NO. 
  • Sepa cómo decirlo.
  • El SÍ a sí mismo.
  • Saber mantener el No. 
10. Cierre del acuerdo
  • El Método puesto a prueba.
  • Cómo medir el éxito.
  • Aprenda haciendo.
 

Mayor detalle de los contenidos de este curso:

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Acerca del Facilitador

Olga Castillejo

Olga Castillejo (Argentina)

Abogada, especialista en Derecho Laboral.

Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales.

Consultora de empresas. Especializada en “mediación y resolución alternativa de conflictos” en Nova South Eastern University, USA.

Participante del Programa de Negociación de School of Law, Harvard University.

Profesora universitaria, autora de numerosas publicaciones en revistas y libros.

Posee una importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método, con excelentes resultados.

Ha venido a Chile, invitada por CIDES-Corpotraining, en diversas oportunidades anteriores para realizar Cursos de Negociación, habiéndose destacado como una excelente relatora, según las opiniones vertidas por los muchos gerentes, ejecutivos y profesionales que  han participado

Olga Castillejo

Olga Castillejo (Argentina)

Abogada. Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales. Consultora de empresas, especializada en negociación y resolución alternativa de conflictos.

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