Curso Negociación Estratégica en Acción Basado en el Método de Harvard

Presentación

Es difícil imaginar negocios sin negociaciones. Cualquier acuerdo que uno haya realizado, normalmente ha sido precedido de una negociación. La presencia constante de la negociación en nuestra vida cotidiana lleva a comprender la necesidad de conocer más sobre el tema y sus implicancias en la práctica.

Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Es posible que todo esto pueda ser aprendido desde la práctica sin ningún conocimiento teórico previo, pero hay un alto riesgo en participar de una negociación importante siendo un principiante.

Este programa presenta el desarrollo de un modelo teórico basado en el Método de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo.

El Método puede aplicarse en las tres etapas básicas de un proceso negociador:

• en la preparación (para determinar la estrategia),
• en la mesa de negociación (para tener  la seguridad de no perder de vista la meta), y
• en la posterior evaluación de la negociación (para aprender de los propios fracasos o éxitos).

Este Curso propone un entrenamiento intensivo en las herramientas del Método, con el acento puesto en la práctica de cada una de sus técnicas y estrategias.

Es concretamente, el Método puesto en acción.

Objetivos

1. Saber por qué y para qué negociar.
2. Conocer la estructura y dinámica del conflicto y manejar estrategias para salir de él a través de la negociación.
3. Comprender y manejar las cinco claves del Método Harvard que aseguran una negociación exitosa.
4. Conocer e incorporar estrategias para tratar con personas difíciles.
5. Saber cómo descubrir los intereses de la otra parte a través del uso correcto de la técnica de la pregunta.
6. Conocer las reglas de las negociaciones electrónicas, sus ventajas y desventajas.
7. Conocer las herramientas que aumentan la creatividad y las barreras que impiden encontrar opciones diferentes.
8. Aprender a gestionar el tiempo a favor de los propios objetivos.
9. Comprender las ventajas de decir NO a un acuerdo y cómo decirlo.
10. Saber medir el propio éxito en  una negociación.

Quiénes Deben Asistir

• Gerentes generales, niveles gerenciales en general, jefaturas, ejecutivos y profesionales de las distintas áreas funcionales de empresas. 
• En general, todos aquéllos que deban tomar decisiones o interactuar con individuos, grupos u organizaciones para el logro de sus objetivos.

Metodología

• Curso-taller con interacción constante de los asistentes.
• Posterior al curso, los participantes podrán hacer hasta tres consultas (por e-mail) directamente a la relatora, durante los 30 días siguientes a la finalización del curso. 

Material Didáctico

Cada participante recibe una carpeta con material de trabajo, para la realización de distintos ejercicios para generación de opciones creativas, junto a una completa lista bibliográfica y de sitios en Internet especializados en el tema. 

Programa

1. PARA QUÉ NEGOCIAR?

• Tres caminos frente al conflicto.
• Dinámica y factores internos.
• Lo estratégico y lo táctico.
• Qué hay dentro de un conflicto?

2. LA SALIDA DEL CONFLICTO

• Las cuatro barreras.
• Barreras estratégicas.
• Problema principal/agente.
• Barreras cognitivas.
• Desvalorización reactiva de propuestas.
• Salte las barreras.

3. EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD UNIVERSITY

• Las cinco claves del método.
• Clave 1: Trate el tema de las personas.
• Clave 2: Defienda sus intereses.
• Clave 3: Genere opciones creativas.
• Clave 4: Descubra su MAPAN .
• Clave 5: Utilice criterios objetivos.

4. ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

• Desde el Balcón.
• Desde la otra orilla.
• Manejo de resistencias y desacuerdos
• El Puente de Oro.
• Uso del poder.

5. EL ARTE DE PREGUNTAR

• Qué significa preguntar?
• La técnica de la pregunta.
• Preguntas cerradas y abiertas.
• Preguntas PAM.
• Los silencios.
• Evalúe las respuestas.

6. NEGOCIACIONES ELECTRÓNICAS

• Negociando por teléfono.
• Prepárese para atender el teléfono.
• La cárcel del contestador automático.
• Ventajas y desventajas.
• Negociando por correo electrónico.
• Los peligros del e-mail.

7. GENERANDO OPCIONES DE ACUERDO

• Bloqueos mentales.
• Tácticas para superarlos.
• La respuesta correcta.
• Aprendiendo a pensar diferente.
• Siga la regla ¿Qué regla?
• El golpe del otro lado de la cabeza.

8. LA GESTIÓN DEL TIEMPO EN LA NEGOCIACIÓN

• La presión del tiempo.
• De dónde vienen las limitaciones?
• Cuál es la mejor hora para negociar?
• Duración de la negociación.

9. ANÍMESE A DECIR NO

• Por qué es difícil decir NO.
• Sepa cómo decirlo.
• El SÍ a sí mismo.
• Saber mantener el No.

10. CIERRE DEL ACUERDO

• El Método puesto a prueba.
• Cómo medir el éxito.
• Aprenda haciendo.