CidesCides

 

Curso Internacional

Curso Negociación Estratégica en Acción aplicando el Método de Harvard

Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Este programa presenta un modelo basado en el Método de Negociación de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo.

Te interesaría participar en este curso?

  • Para Participantes o Responsables de Inscripción

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Sin compromiso, te informaremos.

 

Duración:

15 horas

Fecha:

Curso aún no programado en modalidad abierta

Relator:

Olga Castillejo (Argentina)

Código Sence:

12-37-9447-43 (*)

(*) Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación no conducente al otorgamiento de un titulo o grado académico.
- Código Curso (interno): 193

Folleto descriptor del curso:

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Programa del Curso Negociación Harvard

Presentación

Es difícil imaginar negocios sin negociaciones. Cualquier acuerdo que uno haya realizado, normalmente ha sido precedido de una negociación. La presencia constante de la negociación en nuestra vida cotidiana lleva a comprender la necesidad de conocer más sobre el tema y sus implicancias en la práctica.

Un buen negociador debe tener habilidades específicas de comunicación, de descubrir los intereses reales de la otra parte, ser capaz de encontrar alternativas al acuerdo y pensar estratégicamente. Es posible que todo esto pueda ser aprendido desde la práctica sin ningún conocimiento teórico previo, pero hay un alto riesgo en participar de una negociación importante siendo un principiante.

Este programa presenta el desarrollo de un modelo teórico basado en el Método de la Universidad de Harvard, que ha probado ser exitoso en todo tipo de escenarios, especialmente en aquellos casos en que se plantea la necesidad de mantener una relación en el largo plazo.

El Método puede aplicarse en las tres etapas básicas de un proceso negociador:

  • en la preparación (para determinar la estrategia),
  • en la mesa de negociación (para tener  la seguridad de no perder de vista la meta), y
  • en la posterior evaluación de la negociación (para aprender de los propios fracasos o éxitos).

Este Curso propone un entrenamiento intensivo en las herramientas del Método, con el acento puesto en la práctica de cada una de sus técnicas y estrategias.

Es concretamente, el Método puesto en acción.

Objetivos

  1. Saber por qué y para qué negociar.
  2. Conocer la estructura y dinámica del conflicto y manejar estrategias para salir de él a través de la negociación.
  3. Comprender y manejar las cinco claves del Método Harvard que aseguran una negociación exitosa.
  4. Conocer e incorporar estrategias para tratar con personas difíciles.
  5. Saber cómo descubrir los intereses de la otra parte a través del uso correcto de la técnica de la pregunta.
  6. Conocer las reglas de las negociaciones electrónicas, sus ventajas y desventajas.
  7. Conocer las herramientas que aumentan la creatividad y las barreras que impiden encontrar opciones diferentes.
  8. Aprender a gestionar el tiempo a favor de los propios objetivos.
  9. Comprender las ventajas de decir NO a un acuerdo y cómo decirlo.
  10. Saber medir el propio éxito en  una negociación.

Quiénes Deben Asistir

  • Gerentes generales, niveles gerenciales en general, jefaturas, ejecutivos y profesionales de las distintas áreas funcionales de empresas. 
  • En general, todos aquéllos que deban tomar decisiones o interactuar con individuos, grupos u organizaciones para el logro de sus objetivos.

Metodología

  • Curso-taller con interacción constante de los asistentes.
  • Posterior al curso, los participantes podrán hacer hasta tres consultas (por e-mail) directamente a la relatora, durante los 30 días siguientes a la finalización del curso. 

Material Didáctico

Cada participante recibe una carpeta con material de trabajo, para la realización de distintos ejercicios para generación de opciones creativas, junto a una completa lista bibliográfica y de sitios en Internet especializados en el tema. 

Programa

1. PARA QUÉ NEGOCIAR?

  • Tres caminos frente al conflicto.
  • Dinámica y factores internos.
  • Lo estratégico y lo táctico.
  • Qué hay dentro de un conflicto?

2. LA SALIDA DEL CONFLICTO

  • Las cuatro barreras.
  • Barreras estratégicas.
  • Problema principal/agente.
  • Barreras cognitivas.
  • Desvalorización reactiva de propuestas.
  • Salte las barreras.

3. EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD UNIVERSITY

  • Las cinco claves del método.
  • Clave 1: Trate el tema de las personas.
  • Clave 2: Defienda sus intereses.
  • Clave 3: Genere opciones creativas.
  • Clave 4: Descubra su MAPAN .
  • Clave 5: Utilice criterios objetivos.

4. ESTRATEGIAS PARA NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

  • Desde el Balcón.
  • Desde la otra orilla.
  • Manejo de resistencias y desacuerdos
  • El Puente de Oro.
  • Uso del poder.

5. EL ARTE DE PREGUNTAR

  • Qué significa preguntar?
  • La técnica de la pregunta.
  • Preguntas cerradas y abiertas.
  • Preguntas PAM.
  • Los silencios.
  • Evalúe las respuestas.

6. NEGOCIACIONES ELECTRÓNICAS

  • Negociando por teléfono.
  • Prepárese para atender el teléfono.
  • La cárcel del contestador automático.
  • Ventajas y desventajas.
  • Negociando por correo electrónico.
  • Los peligros del e-mail.

7. GENERANDO OPCIONES DE ACUERDO

  • Bloqueos mentales.
  • Tácticas para superarlos.
  • La respuesta correcta.
  • Aprendiendo a pensar diferente.
  • Siga la regla ¿Qué regla?
  • El golpe del otro lado de la cabeza.

8. LA GESTIÓN DEL TIEMPO EN LA NEGOCIACIÓN

  • La presión del tiempo.
  • De dónde vienen las limitaciones?
  • Cuál es la mejor hora para negociar?
  • Duración de la negociación.

9. ANÍMESE A DECIR NO

  • Por qué es difícil decir NO.
  • Sepa cómo decirlo.
  • El SÍ a sí mismo.
  • Saber mantener el No.

10. CIERRE DEL ACUERDO

  • El Método puesto a prueba.
  • Cómo medir el éxito.
  • Aprenda haciendo.

Mayor detalle de los contenidos de este curso:

  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Acerca del Relator

Olga Castillejo

Olga Castillejo (Argentina)

Abogada, especialista en Derecho Laboral.

Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales.

Consultora de empresas. Especializada en “mediación y resolución alternativa de conflictos” en Nova South Eastern University, USA.

Participante del Programa de Negociación de School of Law, Harvard University.

Profesora universitaria, autora de numerosas publicaciones en revistas y libros.

Posee una importante experiencia personal de negociación utilizando las técnicas basadas en el método, con excelentes resultados.

Ha venido a Chile, invitada por CIDES-Corpotraining, en diversas oportunidades anteriores para realizar Cursos de Negociación, habiéndose destacado como una excelente relatora, según las opiniones vertidas por los muchos gerentes, ejecutivos y profesionales que  han participado

Olga Castillejo

Olga Castillejo (Argentina)

Abogada. Doctorada en Ciencias Jurídicas y Sociales. Consultora de empresas, especializada en negociación y resolución alternativa de conflictos.

Revisa los precios e inscríbete en este Examen

PRECIOS - INSCRIPCIONES

Testimonios de Participantes en Este Curso

100

N° Veces Realizado

1753

Participantes

245

Empresas Participantes

Empresas que se Han Beneficiado con Este Curso

  • ADEM LTDA.
  • AES GENER S.A.
  • AGRÍCOLA MALLARAUCO LTDA
  • AGUAS DEL VALLE S.A.
  • AGUAS NUEVO SUR MAULE S.A.
  • AKZIO CONSULTORES
  • AMECO CHILE S.A.
  • ANGLO AMERICAN CHILE LTDA.
  • ANGLO AMERICAN SUR S.A.
  • ANTOFAGASTA TERMINAL INTERNACIONAL S.A.
  • ARMACERO INDUSTRIAL Y COMERCIAL S.A.
  • ARMAT S.A.
  • ASESORIAS E INVERSIONES DOÑA CRISTINA LT
  • ASSOCIATED UNIVERSITIES INC.
  • BANCO CENTRAL DE CHILE
  • BANCO DEL ESTADO DE CHILE
  • BIO BIO CEMENTOS S.A.
  • CAM CHILE S.A.
  • CDEC-SING LTDA.
  • CEMENTO POLPAICO S.A.
  • CENCOSUD S.A.
  • CENTRO TECNICO INDURA LTDA.
  • CIA. CHILENA DE TABACOS S.A.
  • CIA. DE SERVICIOS DE MOVILIZACION LTDA.
  • CIA.MINERA DOÑA INES DE COLLAHUASI S.C.M
  • CIA.MINERA TECK QUEBRADA BLANCA S.A
  • CINTAC S.A.I.C.
  • CLINICA SANTA MARIA S.A.
  • CMPC CELULOSA S.A. PLANTA PACIFICO
  • CMPC TISSUE S.A.
  • CODELCO CHILE DIVISION CODELCO NORTE
  • CODELCO CHILE DIVISION RADOMIRO TOMIC
  • CODELCO CHILE DIVISION VENTANAS
  • COLGATE PALMOLIVE CHILE S.A.
  • COLUN LTDA.
  • COMERCIAL JOSE JOAQUIN PRIETO LTDA.
  • COMPAÑIA CERVECERIAS UNIDAS S.A.
  • COMPAÑIA MINERA HUASCO S.A.
  • COMPAÑÍA MINERA ZALDÍVAR LTDA.
  • CONSTRUCTORA BIO-BIO S.A.
  • CONTAINER OPERATORS S.A.
  • CORPROA
  • DIARIO EL SUR S.A.
  • DISTRIBUCION Y ADMINISTRACIONES LTDA.
  • EMIN INGENIERIA Y CONSTRUCCION
  • EMPRESA CONSTRUCTORA BROTEC S.A.
  • EMPRESA DE FERROCARRILES DEL ESTADO
  • EMPRESA ELECTRICA DE LA FRONTERA S.A.
  • EMPRESA NACIONAL DE MINERIA
  • EMPRESA NACIONAL DEL PETROLEO
  • EMPRESA PORTUARIA VALPARAISO
  • EMPRESAS TUCAPEL S.A.
  • ENAP REFINERIAS ACONCAGUA S.A.
  • ENAP SIPETROL S.A.
  • ENERSIS S.A.
  • EPIROC S.A.C.
  • ERIAN ASEO INDUSTRIAL LTDA.
  • ESENER S.A.
  • ESSBIO S.A.
  • EUROPEAN SOUTHERN OBSERVATORY
  • FARMACIAS CRUZ VERDE
  • FERROCARRIL DE ANTOFAGASTA A BOLIVIA
  • FINNING CHILE S.A.
  • FRUTICOLA RAMIRANA LIMITADA
  • GASMAR S.A.
  • GERDAU AZA S.A.
  • GESTION DE PERSONAS Y SERVICIOS SPA
  • GOBIERNO REGIONAL DE ATACAMA
  • HOSPITAL CLINICO UNIVERSIDAD DE CHILE
  • IANSA S.A./SANTIAGO
  • INCOSEC LTDA.
  • INDUSTRIA DE CONJUNTOS MECANICOS ACONCAGUA S.A.
  • ING. Y CONSTRUCCION SIGDO KOPPERS S.A.
  • INMOBILIARIA E INVERSIONES CORONEL LTDA.
  • INSTITUTO DE SEGURIDAD DEL TRABAJO
  • INVERSIONES Y NEGOCIOS ARELLANO SAC
  • J.R.I. INGENIERIA S.A.
  • JUAN MANUEL LOPEZ Y CIA. LTDA.
  • KRONOS LTDA.
  • LAN CHILE S.A.
  • LLORENTE INDUSTRIAL S.A.
  • LUREYE ELECTROMECANICA S.A.
  • MACO ICSA
  • MAESTRANZA JOMA LTDA.
  • MARINA DEL SOL S.A.
  • MATHIESEN S.A.C.
  • MELON SERVICIOS COMPARTIDOS S.A.
  • METLIFE CHILE
  • METROPOLIS - INTERCOM S.A.
  • MINERA ESCONDIDA LTDA.
  • MINERA LOS PELAMBRES
  • MINERA MERIDIAN LTDA.
  • MINERA RAYROCK
  • MODULAR MINING SYSTEMS INC.
  • MUTUAL DE SEGURIDAD C.CH.C.
  • NOKIA CHILE LTDA.
  • OBS CHILE LTDA.
  • OCEGTEL S.A.
  • OTIC ASIMET
  • OUTOTEC CHILE
  • PAPELES CORDILLERA S.A.
  • PLASTYVERG LTDA
  • PRINAL S.A.
  • PRODUCTOS CHILENOS DE ACERO LTDA.
  • PUIG CHILE
  • RADIOTRONICA DE CHILE LTDA
  • REFRACTARIOS AISLACION Y PINTURA LTDA.
  • SCOTIABANK CHILE
  • SERVICIO PORTUARIOS PATILLOS S.A.
  • SERVICIOS PROFESIONALES LOGA LIMITADA
  • SIEMENS S.A.
  • SIND.TEC Y PROF. DEL OBSERVATORIO PARANAL
  • SINDICATO PROFESIONALES INACESA DIVISION CURICO
  • SISTEMA DE TRANSMISION DEL SUR S.A.
  • SOC. GNL MEJILLONES S.A.
  • SOC.AGROINDUSTRIAL Y GANADERA DEL SUR SA
  • SOCIEDAD COMERCIAL ANIBAL GONZALEZ Y CIA. LTDA.
  • SOCIEDAD ELECTRICA SANTIAGO S.A.
  • SOCIEDAD VINÍCOLA MIGUEL TORRES S. A.
  • SOLUCIONES Y SERVICIOS INFORMÁTICOS SPA.
  • SQM S.A.
  • SUBSECRETARIA DE TELECOMUNICACIONES
  • TELEFONICA DEL SUR S.A.
  • TELEFONICA MOVILES CHILE INVERSIONES S.A.
  • TRANSPORTE CCU LTDA.
  • UNIFRUTTI TRADERS LTDA.
  • UNIVERSIDAD DE ATACAMA
  • UNIVERSIDAD DE LA SERENA
  • VICENCIO & BRAIN CONSULTORES LTDA.
  • WATT'S ALIMENTOS S.A.
  • WESTFIRE SUDAMERICA SPA.
  • XSTRATA COPPER CHILE - ALTONORTE
  • ADMINISTRADORA Y COMERCIAL ANTOFAGASTA LTDA.
  • AGENCIAS UNIVERSALES S.A.
  • AGUAS ANDINAS
  • AGUAS NUEVAS S.A.
  • AHEAD SOFTWARE LIMITADA.
  • ALCATEL DE CHILE S.A.
  • ANA MARIA KUSCH GONZALEZ Y CIA.LTDA.
  • ANGLO AMERICAN NORTE S.A.
  • ANTOFAGASTA MINERALS S.A.
  • APIRES S.A.
  • ARMADA DE CHILE
  • ASERRADEROS ARAUCO S.A
  • ASOCIACION CHILENA DE SEGURIDAD
  • ATENTO CHILE S.A
  • BANCO DE CHILE
  • BHP CHILE INC.
  • CAJA DE COMPENSACION DE LOS ANDES
  • CAMARA CHILENA DE LA CONSTRUCCION A.G.
  • CELULOSA ARAUCO Y CONSTITUCION S.A.
  • CEMENTOS BIO-BIO S.A.
  • CENTRO DE DESARROLLO DE RECURSOS HUMANOS DE ATACAM
  • CEPAL, NACIONES UNIDAS
  • CIA. CONTRACTUAL MINERA CANDELARIA
  • CIA.MARITIMA DE REMOLCADORES LTDA.
  • CIA.MINERA MANTOS DE ORO
  • CIA.SIDERURGICA HUACHIPATO S.A.
  • CLARO CHILE S.A.
  • CLOROX CHILE S.A.
  • CMPC MADERAS S.A.
  • CODELCO CHILE DIVISION ANDINA
  • CODELCO CHILE DIVISION EL TENIENTE
  • CODELCO CHILE DIVISION SALVADOR
  • COLEGIO PUMAHUE
  • COLMENA GOLDEN CROSS S.A
  • COMERCIAL E INDUSTRIAL ERCO CHILE LTDA.
  • COMERCIAL KENDALL CHILE LTDA.
  • COMPAÑIA MINERA DEL PACIFICO S.A.
  • COMPAÑIA MINERA NEVADA SPA
  • CONAVICOOP LTDA.
  • CONSTRUCTORA C.M.C.
  • CORPORACION DE FOMENTO DE LA PRODUCCION
  • COSMETICOS AVON S.A.
  • DIR. DE PROG.INV.Y DES. ARMADA DE CHILE
  • ELECTROANDINA S.A.
  • EMPRESA CONSTRUCTORA BCF S.A.
  • EMPRESA CONSTRUCTORA FE GRANDE
  • EMPRESA EL MERCURIO S.A.P.
  • EMPRESA ELECTRICA GUACOLDA S.A.
  • EMPRESA NACIONAL DE TELECOMUNICACIONES S.A.
  • EMPRESA PORTUARIA ANTOFAGASTA
  • EMPRESA TRASANDINA DE VIDEOS S.A..
  • ENAEX S.A.
  • ENAP REFINERIAS S.A.
  • ENEL DISTRIBUCION CHILE S.A.
  • ENGIE ENERGIA CHILE S.A.
  • EQUIFAX CHILE S.A.
  • ESEDEI INGENIEROS S.A. ESEDEI INGENIEROS S.A.
  • ESMETAL METALURGICA LTDA
  • ESSCO S.A.
  • EXPLORACIONES MINERAS ANDINAS S.A.
  • FERNANDEZ WOOD CONSTRUCTORA
  • FERRONOR S.A.
  • FORESTAL ARAUCO S.A.
  • GASATACAMA CHILE S.A.
  • GASVALPO S.A.
  • GESTION & SERVICIOS LTDA.
  • GESTION INTEGRAL EN RECURSOS HUMANOS
  • HIDROELECTRICA GUARDIA VIEJA S.A.
  • I.B.M. DE CHILE S.A.C.
  • IANSAGRO S.A.
  • INDURA S.A. INDUSTRIA Y COMERCIO
  • INDUSTRIA MECANICA VOGT S.A.
  • INGENIERIA Y CONSTRUCCIONES INCOLUR S.A.
  • INSTITUTO ALEMAN DE OSORNO
  • INVERSIONES CONSIL S.A.
  • ISAPRE CHUQUICAMATA LTDA.
  • JOY GLOBAL (CHILE) S.A.
  • K+S CHILE S.A.
  • LABORATORIOS SAVAL S.A.
  • LINDE GAS CHILE S.A.
  • LUCCHETTI CHILE S.A.
  • M.O.P.
  • MACO INTERNATIONAL S.A.
  • MARCO COMERCIAL MINING SERVICE
  • MASISA S.A.
  • MELON HORMIGONES S.A.
  • METALURGICA PUERTO CALDERA S.A.
  • METRO S.A.
  • MINERA CENTINELA
  • MINERA HIERRO ATACAMA S. A.
  • MINERA MELON S.A.
  • MINERA MICHILLA S.A.
  • MINERA SUR ANDES LTDA.
  • MOVISTAR
  • NESTLE CHILE S.A.
  • NORGENER S.A.
  • OCCIDENTAL CHEMICAL CHILE LIMITADA.
  • ORGANIZACIÓN & CAMBIO LIMITADA
  • OTIC CCC
  • PANELES ARAUCO S.A.
  • PETROLEOS TRASANDINOS S.A.
  • PM INGENIERIA Y CONSTRUCCION LTDA.
  • PROCTER & GAMBLE CHILE LTDA.
  • PROSEGUR CHILE S.A.
  • QUÍMICA ANGLO CHILENA
  • RECURSOS PORTUARIOS Y ESTIBAS LTDA.
  • ROCHE CHILE LIMITADA
  • SERV. DE OBRAS Y CONST. DE LA ARMADA
  • SERVICIOS FORESTALES SAYMAN LTDA.
  • SERVICIOS PROSEGUR LTDA.
  • SIND.Nº 2 TRABAJADORES CODELCO CHUQUICAM
  • SINDICATO PERSONAL LOCAL OBSERVATORIO LA SILLA
  • SISDEF LTDA.
  • SISTEMA DE TRANSPORTE DE MATERIALES
  • SOC. HOTELERA PUERTO DE VEGA LTDA.
  • SOCIEDAD AUSTRAL DE ELECTRICIDAD S.A.
  • SOCIEDAD CONTRACTUAL MINERA EL ABRA
  • SOCIEDAD INDUSTRIAL ROMERAL S.A.
  • SODIMAC S.A.
  • SQM INDUSTRIAL S.A.
  • SQM SALAR S.A.
  • SYNAPSIS SOLUC.Y SERVICIOS IT LTDA.
  • TELEFONICA EMPRESAS CTC CHILE S.A.
  • TRANSELEC S.A.
  • TURISMO COMAPA LTDA.
  • UNIVERSIDAD CATOLICA DE CHILE
  • UNIVERSIDAD DE LA FRONTERA
  • UNIVERSIDAD TECNICA FEDERICO SANTA MARIA
  • VIRUTEX ILKO S.A
  • WATT´S S.A.
  • XEROX DE CHILE S.A.
  • ZONA FRANCA DE IQUIQUE S.A.