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Curso - Taller

Curso Técnicas de Ventas y Negociación

Curso con hasta un 50% dcto. por temporada de verano 2019

Santiago, 18 de enero de 2019

Este taller pretende dar a conocer modernas herramientas conceptuales y prácticas actualmente existentes, tendientes a desarrollar habilidades en el manejo de las Técnicas de Ventas, creando además una fuerte motivación hacia el tema en particular.

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Fecha y Horario:

18 de enero de 2019
8:30 a 13:00 y 14:00 a 17:30 Hrs

Duración: 8 horas

Relator:

José Miguel Herrera

Lugar:

Santiago
Se indicará el lugar de realización cuando la actividad esté confirmada

Código Sence:

12-37-9702-15 (*)

(*) Actividad de Capacitación autorizada por el SENCE para los efectos de la franquicia tributaria de capacitación no conducente al otorgamiento de un titulo o grado académico.
- Código Curso (interno): 536/3681

Folleto descriptor del curso:

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Programa del Curso Técnicas de Ventas y Negociación

Objetivo General

El Seminario presentado a continuación, tiene por objetivo general, el de entregar a los asistentes al mismo,  las modernas herramientas conceptuales y prácticas actualmente existentes, tendientes a desarrollar en ellos, habilidades en el manejo de las Técnicas de Ventas, creando además una fuerte motivación hacia el tema en particular.

Objetivos Específicos

Al término de la actividad, los asistentes a la misma estarán en condiciones de:
  • Valorar la  importancia que una eficiente gestión de ventas,    implica para la Empresa en la cual se desempeñan.
  • Reconocer  las  cualidades  que  configuran  el  perfil  idóneo  de un Profesional de las ventas.
  • Aprender  a  diferenciar el  perfil psicológico del cliente con el que interactúan, de  manera tal de  abordarlo  correctamente  y lograr así su posterior rentabilización.
  • Manejar el Proceso de Ventas en toda su extensión, de manera tal de poder lograr el mejor resultado posible del mismo.  
  • Conocer y manejar  las distintas técnicas de cierre que existen,  partiendo de una buena negociación inicial con el cliente.

Metodología

La actividad propuesta, será desarrollada mediante la combinación de exposición teórica de parte del Relator y el desarrollo de ejercicios prácticos con los asistentes, teniendo especial importancia el Rolle-Playing y Show de Ventas, relacionados con la actividad diaria de los participantes.
 
Se complementará la actividad con el análisis de películas alusivas al tema.

Material Didáctico

Se entregará a cada participante material de apoyo con los contenidos tratados en el seminario, para su posterior seguimiento y estudio.

Programa

1. MARCO CONCEPTUAL
  • Recursos escasos por optimizar (clientes).
  • La Empresa como medio de optimización.
  • La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades).
  • Importancia de la gestión de ventas para la Empresa.
  • El vendedor como comunicador.
  • Importancia de la comunicación con el cliente.
  • ¿Qué le vamos a comunicar a nuestro cliente?.
  • Funciones de la comunicación (aumentar la productividad).
  • Barreras de la comunicación (credibilidad de la fuente).
  • Análisis de videos alusivos al tema.
 
2. PERFIL DEL VENDEDOR IDÓNEO
  • Perfil psicológico del vendedor idóneo.
  • Categorías de vendedores (vendedor v/s tomador de pedidos).
  • Características comerciales del vendedor profesional.
  • Importancia de venderse bien frente al cliente.
  • Importancia de la actitud y seguridad frente al cliente.
  • ¿Cómo obtener seguridad en sí mismo?.
  • Organización del trabajo del vendedor. (planificación de cartera).
  • La planificación como herramienta de gestión.
  • Análisis de videos alusivos al tema.
 
3. IMPORTANCIA DEL CLIENTE ( EL CLIENTE ES EL REY )
  • El cliente como centro de nuestra actividad comercial.
  • Distintos perfiles psicológicos de clientes existentes.
  • Los clientes difíciles y la forma de manejarlos.
  • Importancia de ganarse la simpatía del cliente.
  • Rompiendo el hielo con el cliente y el entorno.
  • ¿Qué hay que darle al cliente?.
  • ¿Por qué compran los clientes?.
  • Importancia de captar la motivación de compra del cliente.
  • Importancia de lograr la rentabilización del cliente.
  • ¿Por qué razones se puede perder un cliente?.
  • Preparación de la entrevista de ventas frente al cliente.
  • Los pasos para preparar una entrevista sólida y ganadora.
  • Análisis de videos alusivos al tema.
 
4. EL PROCESO DE VENTAS Y SU ESTRUCTURA
  • El proceso de ventas y sus fases constituyentes.
  • Medios para atraer la atención del cliente.
  • (venda beneficios, más que características).
  • Importancia de la prospección de clientes.
  • (cómo prospectar de manera eficiente).
  • Importancia de captar las necesidades del cliente (sondeo o indagación de las necesidades).
  • Manejo eficiente de las objeciones en beneficio propio.
  • Venciendo el miedo al no del cliente.
  • Manejo eficiente de las señales de compra en favor nuestro y en una oportunidad de venta.
  • Manejo de quejas de los clientes como oportunidad de venta futura.
  • Análisis de videos alusivos al tema.
 
5. NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE LA VENTA
  • Negociación con el cliente (ganar-ganar).
  • Estilos de Negociación existentes.
  • Los errores de la Negociación.
  • Definiendo mi propio estilo de Negociador.
  • Importancia de un cierre oportuno y rentable.
  • Momento oportuno para instar el cierre de la venta.
  • Técnicas de cierre existentes.
  • Importancia de la Post Venta y mantención del cliente.
  • Fidelizando a nuestros clientes a lo largo del tiempo.
  • Análisis de videos alusivos al tema.

Mayor detalle de los contenidos de este curso:

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Acerca del Relator

José Miguel Herrera

José Miguel Herrera

Ingeniero Comercial y Licenciado en Administración de Empresas.

Postítulo en Comercio Internacional en la Universidad Católica de Chile.

Ha ocupado diversos cargos, en importantes empresas, como Agente Embarcador, Analista Financiero, Gerente de Administración y Finanzas, Export Manager y Superintendente de Administración y Finanzas.

Actualmente se desempeña como consultor independiente y profesor universitario; dedicado a la relatoría de Seminarios y Cursos de Capacitación, en temas del área comercial y de cobranzas dentro de Chile, Ecuador y Bolivia.

José Miguel Herrera

José Miguel Herrera

Ingeniero Comercial. Consultor dedicado a la relatoría de Seminarios en temas del área comercial y de cobranzas en Chile, Ecuador y Bolivia.

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